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當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>醫(yī)藥保健>詳細(xì)內(nèi)容 “千仟玉”手足柔嫩劑實(shí)戰(zhàn) 作者：佚名 時(shí)間：2003-6-22 字體：[大] [中] [小]

朱玉童

中小型企業(yè)勢單力薄，資金缺乏，產(chǎn)品沒有知名度，在市場上步履維艱。中小型企業(yè)應(yīng)該靠怎樣的營銷決策才能在市場上生存呢？

我認(rèn)為，一定要認(rèn)真分析市場，認(rèn)清自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，主動(dòng)切入市場，才能贏得生存壯大的機(jī)會(huì)。我想從“千仟玉”手足柔嫩劑這個(gè)案例，我們和客戶在觀念上的幾次沖突（當(dāng)然，最后我們?nèi)�勝）來談�(wù)勚行⌒推髽I(yè)的營銷策劃。

當(dāng)深圳功全實(shí)業(yè)有限公司的老總找到我們時(shí)，他正處于困難時(shí)期，他的產(chǎn)品“潤膚奇新手足柔嫩劑”在深圳市場已經(jīng)推廣了好幾個(gè)月，一直推廣不動(dòng)，耗費(fèi)了大量人力財(cái)力，而回款一直在幾萬元徘徊�！皾櫮w奇新手足柔嫩劑”是一種能柔嫩手足的乳液，分為泡手足用的水劑與滋潤手
足用的的乳液（精華素）兩種，取水劑倒在水中，洗泡手足二十分鐘，再涂上乳液揉搓，能令手足光滑美麗，這樣幾小包水劑與一小瓶毫不起眼的精華素（乳液）售價(jià)竟達(dá)到158元。當(dāng)時(shí)，市場上還沒有這樣的專門護(hù)理手足的產(chǎn)品，消費(fèi)者也還沒有單獨(dú)浸泡手足的習(xí)慣，推廣這樣一個(gè)不知名而又售價(jià)昂貴的新產(chǎn)品是有一定難度的，但是，看到客戶老總那懇求的眼神，想到這一“創(chuàng)造新的美容觀念”的挑戰(zhàn)，我們還是接下了這一業(yè)務(wù)。

一、我們定下的第一個(gè)策略是：轉(zhuǎn)移市場

接下這個(gè)業(yè)務(wù)后，我們認(rèn)真分析了市場，認(rèn)為深圳天氣炎熱，市民普遍有每日沖涼（洗澡）的習(xí)慣，沒有單獨(dú)洗手洗腳的習(xí)慣，讓他們每天在洗手間里呆上二十分鐘泡手泡腳，是一件不可思議的事，她們接受不了，不如沖冼幾下干脆。而且南方氣候濕潤，女士們皮膚潤澤，很少起皺、起皮，沒有曬斑、裂紋，所以對產(chǎn)品并無太大的需求。我們決定轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場，這時(shí)，我們和客戶發(fā)生了第一次沖突，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)在深圳推廣了這么久，花費(fèi)了大量資金，如果撤走，前期的心血就白費(fèi)了。而且客戶在深圳也設(shè)立了辦事處，招聘了員工，撤走將是一大損失，但最后由于我們的堅(jiān)持，客戶忍痛同意轉(zhuǎn)移市場。轉(zhuǎn)移到哪里呢？客戶希望轉(zhuǎn)移到北京。但北京是個(gè)大都市，市場競爭激烈，開辟市場的風(fēng)險(xiǎn)性較大，我們希望以北方某中小城市為目標(biāo)市場進(jìn)行開發(fā)，成功后再移師北京。但考慮客戶的許多人力資源（如朋友、政府關(guān)系部門）都在北京，已實(shí)在沒有資金在別處設(shè)新辦事處，所以決定把市場定在北京。

我們考慮到：北京生活水平高，市民購買能力強(qiáng)。女士素質(zhì)高，講究生活質(zhì)量，講究儀表。北京季節(jié)轉(zhuǎn)換明顯，春冬奇寒，又多風(fēng)沙，對皮膚影響較大，愛美的女士們對這一呵護(hù)手足的產(chǎn)品必將大加歡迎，市場上又還無同類產(chǎn)品。所以，北京雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但還是大有可為。

二、我們的第二個(gè)策略是： 更換產(chǎn)品名

當(dāng)初接手這個(gè)案例時(shí)，我們就認(rèn)為“潤膚奇新”這個(gè)名字不好，這個(gè)名字雖然說明了產(chǎn)品功能，沒有錯(cuò)，但感覺硬梆梆的，沒有美感，而且讀起來拗口，記不住。我們覺得應(yīng)該改名。在這方面，我們又和客戶產(chǎn)生了沖突�？蛻魧⑦@個(gè)品牌名已在市場上推廣了這么久，就像把一個(gè)孩子養(yǎng)了這么久一樣，咋看咋順眼，一改名字，巨大的心血將白流，而且客戶已印刷了大量的“潤膚奇新”的包裝，一改名，這批包裝又將作廢，也是經(jīng)濟(jì)上的損失，所以不同意改名。產(chǎn)品在北京上市，還是叫“潤膚奇新”。但當(dāng)我們的第一則廣告打出去時(shí)，客戶發(fā)現(xiàn)：糟了，那些愛美的小姐拿著廣告前來購買，都說不出產(chǎn)品名，只說“那個(gè)擦手擦腳”的，客戶才認(rèn)識(shí)到必須改名。好名是產(chǎn)品打入市場的第一步。于是客戶南飛深圳和我們協(xié)商改名大計(jì)。我們也連夜開策劃會(huì)，為產(chǎn)品取“美名”。怎么改呢？既然是“手足柔嫩劑”，我們就想一些有關(guān)手的成語來引發(fā)聯(lián)想，忽然，一個(gè)“纖纖玉手”的成語不知從誰的嘴里蹦出來，我一想，有了，就叫“千仟玉”！千仟玉諧音“纖纖玉”，很容易使人聯(lián)想到是護(hù)手的產(chǎn)品。而且把“纖纖”改為“千仟”更有妙處：千：眾多；仟：美好、柔弱、嬌嫩。千仟玉，多么美好的一個(gè)名字。不僅有婀娜的體態(tài)，還有柔嫩的手足，這樣的女子多么引人遐想。這個(gè)名字一定下來，客戶也拍手叫好，在產(chǎn)品外裝上，我們也盡量體現(xiàn)了柔美的風(fēng)格。粉紅色的底上，落花繽紛，一位頭頂花環(huán)的女孩穿著柔軟的絲綢，露出柔嫩的手足，眼睛像天使船純潔。

后來，“千仟玉”手足柔嫩劑進(jìn)入北京市場，這個(gè)名字和包裝受到了廣大愛美女士歡迎，大家爭用“千仟玉”，這一美名叫得朗朗上口，為品牌迅速傳播創(chuàng)造了極好的優(yōu)勢。

三、我們的第三個(gè)策略是： 采取“先試用后付款” 的上市策略

新產(chǎn)品想打入北京，又沒有產(chǎn)品知名度，又沒有很強(qiáng)的廣告支持，一般的大商場是不會(huì)接受的，怕浪費(fèi)了他們的柜臺(tái)，影響銷售收入。怎么辦呢？為了造成市場饑餓感，我們決定采取“先使用后付款”策略。產(chǎn)品先不鋪入商場、超市，而是先讓廣大女士試用，她們用了好，就會(huì)到商場詢問，這樣就會(huì)引起商家的注意，就為產(chǎn)品入市鋪貨掃清了障礙。我們的這一策略又和客戶產(chǎn)生了沖突�？蛻魡枺骸爱a(chǎn)品給出去了，錢收不回來怎么辦？”我們深知這一策略的風(fēng)險(xiǎn)性，秉著對產(chǎn)品質(zhì)量的充足信心，耐心勸導(dǎo)客戶：“只要產(chǎn)品有效，錢一定收得回來�！庇谑牵�我們打出“先試 用后付款”的廣告，許多愛美女士聞?dòng)嵍鴣�，公司門前排起了長隊(duì)，我們登記下女士的姓名、住址、電話，她們領(lǐng)到產(chǎn)品，滿意而去。有的女士路遠(yuǎn)不便到公司來，就跑到商場去詢問，果真驚動(dòng)了商場。我們上門洽談，對方表示對我們的產(chǎn)品早有耳聞，愿意接納。而半個(gè)月后，我們上門收款時(shí)，由于女士們大都為常住戶口，而且認(rèn)同產(chǎn)品效果，所以回款率極高，達(dá)90%，當(dāng)我們拿著第一筆回款凱旋而歸時(shí)，我們的產(chǎn)品已順利鋪入了各大商場。

當(dāng)時(shí)，我們沒錢打廣告，就和報(bào)紙商量，先打廣告，產(chǎn)品銷售后再付款！這在廣告刊播上是絕無僅有的，又是一著險(xiǎn)棋。

四、我們的第四個(gè)策略是： 以創(chuàng)意取勝，以小版面廣告打開市場。

在這點(diǎn)上，我們又和客戶發(fā)生了沖突。因?yàn)榭蛻袅?xí)慣了看那些版面擁擠、把所有介紹產(chǎn)品的文字羅列上去的廣告，習(xí)慣了標(biāo)題的平庸。而對我們有創(chuàng)意的標(biāo)題、簡潔的版式和富有跳躍性的、刺激性的文字難以適應(yīng)。再加上客戶內(nèi)部有不太了解策劃的人任“策劃”一職，也對我們的廣告不太看好。而我們堅(jiān)持：采納廣告的特點(diǎn)就在于有創(chuàng)意、有說服力、敢于標(biāo)新立異！在我們的堅(jiān)持下，首先，我們推出了第一篇廣告《北京人，誰的手足在哭泣？》，廣告以手足布滿暗斑、凍瘡，脫皮、痛裂暗喻手足在哭泣，因?yàn)樗鼈儧]有得到很好的呵護(hù)和保養(yǎng)，因?yàn)樗鼈冃枰�千仟玉手足柔嫩劑。這則廣告標(biāo)題一出來，把客戶嚇一跳，但他們還是同意了。這一則富有創(chuàng)新性和恐嚇性的廣告震動(dòng)了廣大消費(fèi)者，愛美的女士們馬上產(chǎn)生危機(jī)感，對產(chǎn)品產(chǎn)生了需求。此廣告一出，商場銷售馬上啟動(dòng)。并由千仟玉的銷售帶動(dòng)了新的美容流行：時(shí)代進(jìn)步，皮膚的護(hù)理更應(yīng)講究全面、深入，手足也需要單獨(dú)呵護(hù)了！

接著，我們又推出了廣告《有了千仟玉，北京人愛動(dòng)手腳了》，反話“正”說，說北京人用了千仟玉手足柔嫩劑后，手足柔潤漂亮了。結(jié)果北京人都愛洗手洗腳了。這一則廣告又體現(xiàn)了采納創(chuàng)意以標(biāo)題取勝的特點(diǎn)，幽默、有懸念。以后發(fā)布的一系列千仟玉的廣告，一直為女士們所注意、所驚奇、所津津樂道。就這樣，憑借富有創(chuàng)意的小版面廣告，我們打開了市場，取得了銷售的初步成功。

但是，緊接著，我們又面臨著一個(gè)問題，產(chǎn)品上市已是4月，銷售剛剛打開，馬上就到6月了。6月天氣炎熱，北京人愛洗澡，再也不會(huì)單獨(dú)備水泡手泡腳了，產(chǎn)品銷量必將大跌。這對于產(chǎn)品剛剛起步的中小企業(yè)是支援不住的。為了挽救市場，我們決定變劣勢為優(yōu)勢，針對夏季是手足展露的季節(jié)，是展現(xiàn)柔美肌膚的好時(shí)光，展開“美”的訴求，使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生更強(qiáng)的依賴。

我們以“今年夏天”為主題，開展季節(jié)性訴求，針對手腳做文章，一系列富有創(chuàng)意的報(bào)紙廣告出臺(tái)了。

《今年夏天，有千仟玉，女人可以大展手腳》
《今年夏天，有千仟玉，女人可以露一手》
《今年夏天，有千仟玉，女人可以放開手腳》
請欣賞下面優(yōu)美的文案,

《今年夏天，有千仟玉，女人可以大展手腳》
不管是在辦公室、宴會(huì)廳，還是在游泳場等公眾場合，襯托女性魅力的手自然不容忽略，一雙粗糙、有斑點(diǎn)、脫皮、凍瘡痕、曬斑的手，難看的腳，真讓你大為尷尬！ 今年夏天，有千仟玉手足柔嫩劑的護(hù)理，手足自然美麗，漂亮的涼鞋也可以穿了，伸出纖纖玉手，露出雅致的腳趾，大展手腳的日子從現(xiàn)在開始。 千仟玉手足柔嫩劑采用20多種名貴中草藥，經(jīng)現(xiàn)代科學(xué)方法精選研制而成，運(yùn)用中醫(yī)浸泡理論，使植物精華迅速滲透皮膚深層組織，浸泡后，再用玫瑰花等4種植物制成的精華素護(hù)理，可達(dá)到柔嫩手足皮膚，明顯改善季節(jié)性脫皮、凍瘡痕、色素斑等癥狀，使粗糙、發(fā)黑、干裂的皮膚變得細(xì)嫩、柔軟、美麗光滑。

《女人要完美——只有動(dòng)手動(dòng)腳》
動(dòng)手：將一包千仟玉手足柔嫩劑倒入開水中，水溫合適時(shí)，將手浸泡在水中15-20分鐘， 然后涂抹千仟玉精華素，再動(dòng)手揉搓。每天一次，一個(gè)護(hù)理期后，您的手會(huì)美白、滑爽、亮澤。
動(dòng)腳： 然后將足浸泡在水中15-30分鐘，再涂沫千仟玉精華素，動(dòng)手揉搓。每天一次，一
個(gè)護(hù)理期后，您的足會(huì)變得細(xì)膩、柔嫩、滑爽。（其他廣告文案大致相同）。

這一系列“夏季”主題的廣告一經(jīng)推出，立即吻合了消費(fèi)者心理。夏季是最能展現(xiàn)魅力的季節(jié)，女士們往往以擁有晶瑩的手、柔嫩的足引以為傲。何不用千仟玉手足柔嫩劑來滋潤，風(fēng)風(fēng)光光一個(gè)夏天呢？所以雖然夏季來臨，各大商場的銷售量并沒有減。這一系列季節(jié)性廣告，完成了“救市”的任務(wù)。

就這樣，由于我們的堅(jiān)持，也由于客戶的支持，憑借著在市場、產(chǎn)品、銷售手段、廣告策略等方面一系列的調(diào)整，千仟玉手足柔嫩劑在北京市場從上市起，一直銷售順暢，迅速在市場上站穩(wěn)了腳跟，獨(dú)占了高級(jí)手足專用柔嫩劑這一市場。月回款額達(dá)到50多萬元。這筆資金對于困難中的中小企業(yè)是急需的，更主要的是：有了“千仟玉手足柔嫩劑”這一產(chǎn)品、這一品牌，客戶就有了一筆巨大的無形資產(chǎn)。一個(gè)好的產(chǎn)品，一個(gè)好的品牌將為客戶帶來源源不斷的利潤，使一個(gè)企業(yè)由小苗長成大樹！